Uma das perguntas que nunca deixo de fazer em entrevistas de emprego — especialmente para vendedores, mas não só para eles — é: “Você sabe o que significa agregar valor? E agregar custo?”
Para ilustrar, faço uma provocação clássica:
“O que tem mais valor: um copo de água ou uma barra de ouro?”
A resposta mais comum é: “A barra de ouro, claro.”
Então insisto: “E se você estiver morrendo de sede no deserto?”
Poucos assimilam de imediato que valor é um conceito relativo, subjetivo e individual. O que tem valor para mim, pode não ter para você. Essa simples percepção abre uma enorme oportunidade: compreender o que de fato importa para o cliente.
Do outro lado da moeda, está o conceito de agregar custo — e esse costuma ser menos intuitivo. Agregar custo é incluir despesas desnecessárias ao processo ou produto. Pode ser um material sofisticado demais, um design complexo, um tempo de produção elevado ou etapas redundantes. Ou seja: custos fixos e variáveis que não agregam valor percebido pelo cliente, mas corroem a margem da empresa.
Para identificar e eliminar esses excessos, existe uma ferramenta muito útil chamada EAV – Engenharia e Análise de Valor. Essa técnica questiona absolutamente tudo: material, método, acabamento, tempo, aditivos, proteção… tudo que compõe o custo. Porque, no fim, cada centavo desperdiçado é lucro que deixa de ser realizado.
Mas por que insisto tanto que minha equipe entenda a diferença entre agregar valor e agregar custo?
Porque quem vende só preço, não entendeu o jogo.
E porque quem está no processo precisa sempre se perguntar: “Isso está gerando valor para o cliente ou apenas custo para a empresa?”
Nosso objetivo deve ser claro: produtos e serviços com alto valor percebido pelo cliente e baixo custo agregado no processo.
A frase “alto valor agregado para o cliente” pode parecer óbvia. Mas como dizem os franceses: ce n’est pas évident.
O bom vendedor precisa praticar o que é natural: ouvir mais do que falar. Por isso temos dois ouvidos e uma boca. Ouvir para entender. Entender para atender. Descobrir o que realmente importa para o cliente: durabilidade, prazo, assistência, cor, cheiro, textura, som, marca — ou seja lá o que for.
Todo cliente diz querer o menor preço. Mas, instintivamente, busca o maior valor possível dentro do seu orçamento. Se preço fosse tudo, não existiria mercado de luxo, chinelos Havaianas não teriam status social e jamais teríamos cachaça premium.
É aí que muitos vendedores erram. Ao entenderem mal o que o cliente valoriza, oferecem apenas o menor preço. E perdem a venda. Por quê? Porque o comprador queria o “melhor do mercado”, não o mais barato — e entendeu a oferta como sinônimo de baixa qualidade.
Preço de venda é, acima de tudo, percepção de valor agregado.
Há, inclusive, um conceito financeiro diretamente ligado a isso: o ROI — Return on Investment. O ROI é o produto entre margem de lucro e giro (volume de vendas). Ou seja:
ROI = Margem × Giro
O sonho de toda empresa é maximizar esse retorno. E há três caminhos possíveis:
- Alta margem (ex: venda de turbinas hidrelétricas)
- Alto giro (ex: commodities como soja)
- Alta margem e alto giro (ex: iPhones)
Vendedores preguiçosos tendem a baixar o preço para vender mais rápido. Mas baixar preço é preguiça disfarçada de estratégia. Não exige esforço, não demanda criatividade e destrói a margem da empresa.
Vender valor exige inteligência, empatia e preparação.
É isso que diferencia um bom vendedor de um mero passador de pedidos.
